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让商业谈判回归人性

发布时间:2019-11-16 21:06:04

让商业谈判回归人性

翻开斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书,可以看到形形色色的谈判案例,大到上千万美元的商业谈判,小到为几十美元而进行的讨价还价。

"一切都是可以谈判的。"这位前《纽约时报》、现沃顿商学院教授在接受《第一财经》专访时说。

在面对提出的一些商业谈判失败的案例时,戴蒙德回应的第一句话几乎都是"他们互相理解对方了吗?"

在戴蒙德看来,理解对方非常重要。无论谈判双方是多么伟大的公司,涉及交易额如何的巨大,谈判中发挥主要作用的还是人。

根据斯图尔特·戴蒙德在其书中展示的研究,在谈判中,人发挥的作用占据了55%,谈判流程的好坏占据了37%,专业知识的高低仅占到8%。

"人几乎决定了一切,这就决定了你必须理解人性。"戴蒙德认为,再好的谈判技巧都是和对人性的理解与遵从息息相关的。对人性的理解,会使谈判更为顺利,甚至可以将陷入僵局的商业谈判重新拉回顺畅的轨道。

给予对方最大可能的尊重

戴蒙德强调,人性的第一法则便是每个人都想获得最基本的尊重。这就意味着在商业谈判中首要做的就是放低自身、学会谦卑。

在经手的上千个案例中,戴蒙德注意到高傲的谈判者往往只会在谈判初期占据优势,但随着谈判的深入,处境越尴尬。

这一方面是因为过高的姿态已经让自身骑虎难下,另一方面则是由于高傲已让自身处于封闭的状态,无法聆听到对方的声音。

"这就意味着你会错过对方传递的很多有价值的信息。"戴蒙德说,这一结果是致命的。

戴蒙德指出,谈判技巧的发挥有赖于对对方传递信息的解码,包括对方的眼神和对方的措辞,以及和对方私下的交谈,而这些最终发挥的作用都是探知对方的底线,从而在策略上把握主动的机会。"封闭无异于错失了抓住分析对方的机会。"

除了放低姿态让对方感受到尊重之外,戴蒙德还表示,尊重的范围很广泛,还包括对对方情绪的疏导、对对方处境的理解与宽容。

情感也是商业谈判中的一把关键钥匙,斯图尔特·戴蒙德说,"每一个走向谈判桌的人都背负了一定的压力,很多人过于执着在数字上,却忘记了谈判对手是有血有肉、会哭会笑的人。"

在理解到这一点后,给予对方发泄自身情绪的空间,有时就会有助于谈判良好氛围的建立,摒弃掉谈判中的恶意打压,乃至和谈判对手一起想办法为彼此争取到最大化的利益。

替代策略避开贿赂陷阱

除了商业谈判中双方不欢而散之外,商业谈判的另一个极端便是商业谈判双方利用商业贿赂从而达成交易。

近几年,商业贿赂案例在中国不断被揭发,如何避免商业贿赂这一灰色区域的存在?在面对提问,戴蒙德反问,"商业贿赂是什么?"

戴蒙德称,在他以往经手的谈判案例中,有些人会请对方吃一顿饭,有的会给对方一些NBA篮球比赛的票,对方接受了上述的给予,双方情感和日常交往融洽,最后双方谈判顺利解决,那么这也算是商业贿赂吗?

戴蒙德表示,人性本质都是喜欢被讨好的,诚然上述提及的手段带有一定的讨好谈判对手的成分,但却很好地把贿赂控制在了情感和日常需求的范围内,"商业贿赂可能无法禁绝,但可以通过一系列的技巧,让商业贿赂远离金钱和权力交易,成为一般的商业交往。"

他建议,当对方有贿赂的暗示和倾向时,不要急着从钱的需求出发,可以通过对对方的熟悉和分析,打探到对方的真实需求,"一个有趣的发现是,在经过分析之后,会发现真正的需求并不是钱,而是来自于其他方面。"

在探知对方的真实需求之后,戴蒙德表示,还要通过亮出自身的底线,给予对方一定的暗示,通过博弈,用情感和日常交往的需求替代对方对金钱的需求。

"在谈判中付出大量的金钱是愚蠢的行为,这等于使得谈判桌上平等的关系变得不平等,而且付出金钱的结果其实是在向对方展示自身没有底线。"戴蒙德强调,长此以往,贿赂的付出也会大于谈判所得,陷入恶性循环。

"人性有好有坏,谈判其实就是通过技巧追求人性的好的一面,甚至挖掘对方人性好的一面,让商业谈判成为各取所需的共赢。"戴蒙德说。

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